“长尾理论”显灵IT市场

传统的“20/80定律”在拓展IT市场时似乎不再灵光，而以前被IT厂商所忽视的另80％的“小客户”却成为拉动IT市场增长的新动力，“长尾理论”开始显灵。

日前北京市举办的大型时装展示会上，参展的不仅有时装企业，还出现了IT厂商的身影，我们的记者也被参展的IT厂商邀请去参观采访。而在去年下半年举办的零售行业展会上，至少有一半的展台被IT企业“占领”。但在三四年前，IT厂商还绝不会如此，他们主要参加圈内的展会，能让他们参加圈外的，只有金融、电信这样的大行业展会。

上述变化让我想到曾广受认同的传统的20/80定律和现在流行的“长尾”理论。

按照传统的20/80定律，占20%的“优质客户”会给企业创造80%的利润，所以，大家集中优势资源争夺这些占有20％的“优质客户”，金融、电信等客户就是很多IT厂商眼里的“优质客户”，而广大中小企业客户和区域中小城市销售者就是那80%的“次质客户”；但按照“长尾理论”，企业的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是那许许多多原先被忽视的数量庞大的“小客户”，当这部分“小客户”无限发展扩大后，就会带来更突出的赢利。

电信行业曾是IT增长的重要推动力和最大埋单者(现在也算是)，这两大行业也让IBM、惠普等IT大企业赚得盆满钵满。然而，时过境迁，现在这些大行业多已走过IT基本建设阶段，而且，他们对IT的投资已经变得非常理性和务实，再“打动”他们的钱袋已不容易。

与此同时，IT应用正在从大行业、大客户向各行、各业和大众消费者深入扩散。在这样的情况下，原来IT厂商追逐的那20％金融、电信等大企业客户的需求放缓，难以获得新增长，而另80％的零售、服装等这样很多大IT企业以前不太看得上眼的中小企业客户也就越来越受到重视，成为拉动IT市场增长的新动力。这时，传统20/80定律开始失效，“长尾理论”开始显灵。

实际上，“长尾理论”已经有不少成功的实践者，Google就是一家。在“长尾”策略下，Google的Adwords广告一改“网络广告投放只是大企业才能涉足”的传统，使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。如果google也像许多门户网站的网络广告策略那样，只是将市场的注意力放在20％的大企业身上，那么它恐怕就难以创造现在的辉煌了。

“长尾策略”在传统IT领域也有成功的案例。如惠普PC最近重返PC霸主就是因为它构筑并抓住了“长尾”——把增长的重心从处于“头部”位置的行业客户和中心城市客户，转移到处于长长的“尾部”位置的区域中小企业客户和普通个人用户，从而在行业企业市场PC需求放缓的情况下获得了出人意料的高增长。而这时，惠普的直接竞争对手戴尔的发展重心还是放在企业客户上，导致了其PC业绩下滑，输给了惠普。

上周戴尔公司在其创始人重执CEO权杖后的首次中国之行中，推出了一款面向国内初次购买或刚接触电脑的消费者的低价台式电脑，戴尔此举就是为了扩大更具增长空间的普通消费者市场，以实现其业绩的突破。

“长尾”理论开始作用于IT市场，这也和IT越来越普及深入有关，市场的转变迫使IT厂商们必须从惯性思维中彻底走出来。如果在新的市场形势下，再固守“20/80定律”不放而没能及时抓住“长尾”，就将失去增长空间。

当然，重视“长尾”不等于忽视“头部”——尽管这部分已经进入成熟期，增长放缓甚至出现下滑，但毕竟这部分基数很大。